для грамотной квалификации . A лидов и их сопровождения на . A начальных этапах воронки продаж.Именно здесь «цифры» действительно . A начинают превращаться в квалифицированных потенциа . Aльных клиентов.
Внедрение надежной системы квалификации лидов
Эффективный телемаркетинг для . Aнаполнения воронки продаж Данные электронной почты основан на структурированномведущая квалификационная структура.Такие фреймворки, как BANT (бюджет,Власть,Нуждаться,Временная шкала) или MEDDPICC (метрики,Экономный покупатель,Критерии принятия решения,Процесс принятия решения,Определить боль,Чемпион,Конкуренция) предоставляет телемаркетологам систематический способ оценки жизнеспособности контакта.
- Бюджет:Имеет ли потенциальный клиент финансовые возможности или выделенный бюджет для решения, подобного вашему?
- Власть:Является ли контакт лицом, принимающим решения,или они могут повлиять на покупку?Если не,могут ли они облегчить доступ к лицу, принимающему решения?
- Нуждаться:Действительно ли у потенциального клиента есть проблема, которую решает ваш продукт/услуга?Насколько остра эта потребность?
- Хронология:Каковы сроки внедрения решения?Это немедленно,короткий срок,или долгосрочный?
- Метрики (MEDDPICC):Какие количественные улучшения они ищут?
- Критерии принятия решения:Какие факторы они будут использовать для оценки решений?
- Процесс принятия решения:Как они примут решение о покупке?Кто еще участвует?
Телемаркетологи должны быть обучены задавать
стратегические,открытые вопросы, раскрывающие Непрерывный анализ производительности эти элементы BANT/MEDDPICC.Например,вместо «Есть ли у вас бюджет?”,спросить «Каков типичный диапазон инвестиций в решения, направленные на решение этой проблемы в вашей организации?«Такой консультативный подход не только квалифицирует лида, но и выстраивает отношения, сосредоточившись на его деловом контексте.Контакты, которые соответствуют заранее определенным квалификационным критериям, затем классифицируются какЛиды, квалифицированные для продаж (SQL)и готовы к следующему этапу воронки.
Не каждый квалифицированный контакт будет
сразу готов к продаже.Многие попадут в «теплую» категорию,требуют Бизнес-лиды дальнейшей подготовки, прежде чем они будут готовы к прямым продажам.Телемаркетинг играет в этом решающую роль.Стратегия многоточечного взаимодействия:
Персонализированные последующие действия:
На основании первоначального телефонного маркетингового разговора,агенты могут запланировать последующие звонки для предоставления дополнительной информации,решать новые вопросы,или просто поддерживать связь.
Доставка контента:После звонка,Телемаркетологи могут инициировать автоматическую отправку электронных писем или вручную отправлять персонализированный контент (например,г.,соответствующее тематическое исследование,технический документ, посвященный конкретной обсуждаемой проблеме,ссылку на запись вебинара), которая подкрепляет ценностное предложение.Это позволяет бренду оставаться на первом месте и информировать потенциального клиента.
Мониторинг взаимодействия:Интегрируйте данные телемаркетинга с вашей CRM-системой и платформой автоматизации маркетинга, чтобы отслеживать, как потенциальные клиенты взаимодействуют с общим контентом (например,г.,электронная почта открывается,клики,посещений веб-сайта).Эти поведенческие данные дают сигналы о растущем интересе,что побуждает к дальнейшему телемаркетингу, когда потенциальный клиент становится «более горячим».”
Кампании по повторному вовлечению:Для контактов, которые перестали отвечать или не готовы к продаже (например,г.,”в этом квартале бюджета нет”),Телемаркетинг можно использовать для периодического повторного взаимодействия с ними с помощью новых предложений или релевантной информации по истечении определенного периода времени (например,г.,3-6 месяцев),удерживать их в воронке продаж для будущих возможностей.
